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交渉されると値段を下げる引越し業者の心理や裏事情

説明する営業マン引越し業者の営業をしていた際、「料金交渉をしてくる人が少ない」と私は感じていましました。

その時は、高い金額で契約できるので良かったのですが(笑)

ただ、今は業界を引退して、皆さんを応援する側の立場ですので、

値切らないと損!

と、皆さんが思われる様な話をしたいと思います。

具体的には、引越し業者の裏事情や心理を解説します。

この話を読むと、値切れば値切るだけ値段が下がるんだ!と感じられると思います ^^

引越し専業と兼業の違いを知る

まずは根本的な話になりますが、業界をよく知る私としては、引越し業者を大きく以下の二つに分けて捉えています。
  1. 兼業タイプ(引越し・家具家電の運搬以外の作業もする業者)
  2. 専業タイプ(引越し・家具家電の運搬のみに特化している業者)

元々は、前者の兼業タイプが主流でした。

企業間の貨物などを運ぶ事業が主流で、ついでに引越し作業も請けるという感じです。

せっかくトラックを保有していて、作業員も居るのだから、運送業が暇な時は引越しにも手を出して稼ごうという考え方です。

ただ、一般的な運送業は、荷物を工場や倉庫の荷受け場所や、オフィスや自宅の玄関先で受け渡すだけですし、基本的には梱包されている状態の荷物を運ぶだけなので、極端に言えば、力が強いだけで出来る仕事と言えます。

一方、引越しは、一戸建てやマンションの部屋の中で、大事な家具や家電などの家財を、梱包から行って運ぶ訳ですから、一般的な運送業とはレベルの違う丁寧さが求められます。

引越しに不慣れな者に作業をさせると、家具や家屋の破損が多発します。

また、大事な家財を皆さんの大事な家屋内で運ぶ引越し作業は、肉体労働であると同時に、サービス業的な要素が求められるので、これまた不慣れな者に引越作業をさせることで、クレームが多発します。

その様なことから、現在では兼業タイプは淘汰されつつあります。

つまり、引越し業者として成功しようと思ったら、専業タイプであること、つまり、

引越し作業や、家具家電の運搬以外のことを、作業員にはやらせない!

と、経営者が考えている必要があります。

ですから、以下では

引越し業者 = 専業タイプ

としてお話していきます。

引越し業者の経営者の心理

それでは、引越しと家具家電の運搬のみを専門とする業者の、経営者の心理や考え方はどんな感じなのでしょうか。

引越しや家具・家電の運搬の需要は、1年を通してまんべんなく有る訳ではありません。

転勤や卒業・入学、新築マンションの入居開始が集中する春休み前後だけは、極端に忙しいですが、それ以外の時期はそこまで忙しいことはありません。

普段の時期は、平日や、特に平日の午後などは、見積もり依頼が少なくて、作業員にやらせることが無くて困っている引越し業者も多いです。

だったら休ませれば良いのでは? と思われるかもしれませんが、作業員を休ませてばかりいると、稼げない会社ということで彼らは辞めてしまいます。

引越しや家具の運搬に熟練した作業員を、どれだけ多く抱えているかが、良質の作業を提供できるかどうかに直結しますので、安易に休ませる訳にはいかないのです。

また、目先の売上の為に、引越しや家具運搬以外の仕事をさせてしまうと、既に説明した様に、兼業タイプのパターンに陥ります

ですから、経営者としては仕方なく、仕事が無い時でも作業員を出勤させて、研修を行なったり、広告チラシをポスティングさせたり、洗車させたりしている訳です。

つまり、会社に入ってくる売上は無いのにも関わらず、人件費だけは出ていくという、経営者としてはかなり辛い状況と言えます。

ですから、引越しでも、家具や家電の運搬でも、見積もり依頼があった場合は、

赤字でも良いから、契約をゲットしたい!

と、経営者は本音では思っています。

ただ、そこは商売ですから、本音を皆さんに正直には言いません

不安な様子そして営業マンには、
  1. 最初は高い金額を提示してみて、
  2. 皆さんの顔色を伺いながら、
  3. 徐々に値引きしてみせて、
  4. 皆さんが他社と話さないようにして、
  5. なるべく高い金額で契約を取れ!
と、指示しています。

経営者と従業員の違いを知ることが重要

引越し専門の業者として会社を作り、引越し専門として会社を継続したいと思う以上、経営者は、これまでにご説明したとおりの考え方や心理状況になることは間違いありません。

ですから、皆さんの立場側からすると、強気に料金交渉すればするほど、どんどん相場が下がることになります。

ただ、実際にはそれがなかなか難しいです。

というのは、皆さんが引越し業者と話しをされる際は、大抵の場合は経営者ではなく、雇われの従業員、つまり営業マンだからです。

将来、独立起業する素養のある者や、そこまででなくとも、経営者の気持ちを理解できたり、指示をよく聞く従業員であれば、粘って値切れば値引きすると思いますが、残念な営業マンに当たった場合は、

めんどうくさい、断ってしまおう・・・

という応対をすることも多いです。

そういう営業マンは、帰社してから社長や上司に怒られていると思いますが・・・ ^^;

複数の引越し業者に見積もり依頼することが重要!

これまでのことを踏まえた上で、
  • 安い引越し業者を見つけるにはどうしたら良いか
  • 引越し業者に値引きさせるにはどうしたら良いか
ですが、

私のお勧めの方法は、以下のとおりです。
  1. なるべく多くの引越し業者に見積もり依頼をする
  2. 各社に週末、平日、時間フリーなどの条件別に見積もりを出させる
  3. 2を面倒くさそうにするヤル気のない業者(営業マン)は軽くスルー
  4. 2社目以降には、そこまでの最安値よりも安くできるかをズバッと聞く
  5. 値引きしてくれても契約せず、次の業者と話す
  6. なるべく多くの業者と4~5を繰り返す
  7. 最安値だった業者にこちらから連絡して契約する

1の数を打つことによって、経営者により近い立場の営業マン、経営者の気持ちを理解している営業マン、値引きの権限を持つ営業マンに当たる確率を増やします。

2.の質問を投げかけることで、値段の安さにこだわっている感じが営業マンに伝わります。これに対する答え方で、営業マンの姿勢も分かります。基本的には、引越し業者の料金は忙しい(週末)と高い、暇(平日、時間フリー契約)だと安いです。

3.その結果、面倒くさそうな態度をする営業マンは軽くスルーして、次の業者を待ちましょう。営業マンがやる気のないダメな会社は、どうせ作業もダメですので。

4.が最重要! ズバッと聞いてみると、意外と値段を下げてくれる、もしくは他社に合わせてくれるという風に感じられると思います。つまり、引越し業者の料金の相場は、有って無いようなものなのです。

5.6.値段を下げてくれたからと言って、そこで契約してしまってはいけません。「検討する!」と伝えて、次の業者を待ちます。

7.全ての業者と話し終えたら、最安値の業者、もしくは一番気にいった業者に皆さんから連絡して契約しましょう。


ただ、複数の引越し業者に見積もり依頼をするのは大変ですね。

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